Cost-per-Guest (CPG) — это сумма всех расходов мероприятия, делённая на фактическое число гостей, а не цена за персону, указанная в коммерческом предложении. Разница между этими двумя цифрами и есть то, что бухгалтерия находит в итоговом счёте уже после подписания договора. Формула из семи компонентов ниже показывает, откуда берётся разница и как увидеть её на этапе тендера, а не постфактум.
Почему цена за гостя в КП и реальная цена — разные числа
В коммерческом предложении почти всегда стоит одна цифра: «фуршет, 100 гостей — столько-то рублей за персону». Эта цифра честная ровно в границах того, что в неё включено. Проблема в том, что подрядчики по-разному решают, что входит в базовую ставку, а что оформляется отдельной строкой уже после подписания: логистика за пределами МКАД, аренда мебели у субподрядчика, чаевые бригаде, простой команды при переносе тайминга, НДС сверху или внутри цены. Ни один из этих пунктов сам по себе не обман — обманом становится ситуация, когда закупщик узнаёт о них не на этапе сравнения предложений, а после подписания.
Формула CPG: семь компонентов
CPG считается по формуле:
CPG = (M + S + L + E + O + T + B) / G
где:
M — Menu: еда и напитки
S — Staff: официанты, бармены, шеф-команда на площадке
L — Logistics: доставка, упаковка, транспорт с температурным режимом
E — Equipment: аренда мебели, посуды, текстиля
O — Overhead: предоплата площадке, простой, разгрузка
T — Tax & Tips: НДС и чаевые, если они не входят в ставку
B — Buffer: запас на спецдиеты, довоз позиций, отклонение от плана
G — Guests: фактическое число гостей, а не заявленное в брифеФормула не требует бухгалтерской точности — она нужна для одного действия: разложить единую цифру КП на составляющие и сравнить подрядчиков по одинаковому набору статей, а не по одной округлённой цене.
Где чаще всего прячутся расходы, которые ломают сравнение
Пять статей регулярно выпадают из первоначального КП и появляются в итоговом счёте отдельной строкой:
| Статья | Часто отсутствует в первом КП | Что уточнить перед подписанием |
|---|---|---|
| Логистика за пределами МКАД | да | входит ли выезд за город или считается отдельно за километраж |
| Аренда мебели и текстиля | да | входит ли в ставку формата или тарифицируется отдельно |
| Чаевые бригаде | да | заложены в ставку или выставляются отдельной строкой |
| Простой команды при переносе программы | да | есть ли в договоре пункт про простой и как он считается |
| НДС | иногда | указана ли ставка «с НДС» или «без НДС» |
Конкретный процент, на который вырастает счёт из-за этих статей, зависит от подрядчика: у кого-то логистика и текстиль уже внутри ставки формата, у кого-то — нет. Одинаковой цифры для всего рынка не существует, поэтому единственный рабочий способ сравнить два предложения — попросить у каждого подрядчика детализацию по всем пяти пунктам до подписания, а не после.
Что уже входит в ставку за гостя у Couvert
У части подрядчиков перечисленные выше статьи изначально включены в цену формата, а не тарифицируются отдельно. В ставку за гостя на фуршет и банкет входят меню, шеф-команда на площадке, официанты, посуда, текстиль, логистика по Москве и НДС — это закрывает компоненты M, S, E, частично L и T из формулы CPG одним числом. Полная сетка форматов и ставок собрана на странице цен.
Расчёт CPG на 30, 50 и 100 гостей
Ниже — таблица по трём форматам и трём типовым размерам события. Она показывает, как растёт сумма при увеличении числа гостей, и даёт закупщику ориентир по порядку цифр ещё до того, как придёт КП от подрядчика.
| Формат | Ставка за гостя | 30 гостей | 50 гостей | 100 гостей |
|---|---|---|---|---|
| Фуршет | 6 950 ₽ | 208 500 ₽ | 347 500 ₽ | 695 000 ₽ |
| Банкет | 10 700 ₽ | 321 000 ₽ | 535 000 ₽ | 1 070 000 ₽ |
| Кофе-брейк (1 приём) | 4 800 ₽ | 144 000 ₽ | 240 000 ₽ | 480 000 ₽ |
Расчёт простой: ставка за гостя умножается на число гостей. Разница с чужим КП появляется не в этой арифметике, а в том, что именно подрядчик включил в свою ставку — сюда и возвращается формула CPG из семи компонентов.
Как быстро прикинуть сумму под своё событие
Для нестандартного числа гостей или смешанного формата (например, кофе-брейк утром и фуршет вечером) удобнее не считать вручную, а прикинуть порядок суммы в калькуляторе стоимости кейтеринга: он учитывает формат, число гостей и дополнительные опции и даёт ориентир для сравнения с другими КП.
Норма расхода — тоже часть компонента Menu
Компонент M формулы CPG зависит от двух вещей сразу: от цены за гостя и от того, сколько еды заложено в эту цену. Например, на трёхчасовой фуршет норма — 14 канапе на гостя, на двухчасовой — 10, плюс 150–200 г холодного стола и 120–160 г горячего на человека: подробная раскладка по всем форматам и размерам события собрана в разборе сколько еды заказывать на гостя. Если в КП указана цена, но не указана граммовка или количество канапе на гостя, компонент M формулы CPG невозможно сравнить между подрядчиками — цифра красивая, а состав неизвестен.
Пример: как читать два предложения с одинаковой ценой за гостя
Допустим, два подрядчика прислали КП на банкет с одинаковой ценой за гостя. На первый взгляд предложения неотличимы, но за одинаковой цифрой может стоять разный набор компонентов CPG.
| Компонент CPG | Подрядчик А | Подрядчик Б |
|---|---|---|
| Menu (еда, напитки) | в ставке | в ставке |
| Staff (официанты, шеф-команда) | в ставке | в ставке |
| Logistics (доставка, температурный режим) | в ставке | отдельная строка после подписания |
| Equipment (мебель, посуда, текстиль) | в ставке | отдельная строка после подписания |
| Overhead (простой, разгрузка) | не оговорено | отдельная строка после подписания |
| Tax & Tips (НДС, чаевые) | в ставке | НДС отдельно |
| Buffer (спецдиеты, довоз позиций) | оговорено заранее | не оговорено |
Одинаковая цена за гостя в КП у обоих подрядчиков ничего не говорит о том, сколько реально заплатит закупщик: у подрядчика А в ставку включены пять компонентов из семи, у подрядчика Б — только два. Разница между предложениями становится видна не при сравнении итоговых сумм в КП, а при сопоставлении таблицы компонентов построчно. Именно эту таблицу и стоит просить у каждого подрядчика до подписания, а не после получения счёта.
Семь шагов, чтобы применить формулу при выборе подрядчика
- Запросите детализацию КП по всем семи компонентам формулы. Отказ раскрыть структуру цены — сигнал, что часть расходов вынесена за скобки предложения.
- Уточните, входят ли логистика и текстиль в ставку формата или считаются отдельно. Это самая частая причина роста счёта после подписания.
- Спросите про чаевые отдельной строкой. Если в КП про них ничего не сказано, это не значит, что их не будет в итоговом счёте.
- Уточните НДС явно. «Цена с НДС» и «цена без НДС» — два разных числа, и разница может быть заметной.
- Спросите про буфер на спецдиеты и отклонение от плана. Без этого пункта любое изменение сценария оформляется отдельным счётом.
- Считайте CPG от максимального ожидаемого числа гостей, а не от среднего. Фикс-цена за диапазон гостей выгодна подрядчику при нижней границе диапазона и невыгодна закупщику.
- Сравнивайте не итоговую сумму КП, а CPG по всем семи компонентам. Только так видно, какое предложение дешевле не на бумаге, а по факту.
Эти семь шагов стоит проходить до того, как тендерная комиссия выбрала победителя, а не после. На практике удобнее всего свести ответы всех подрядчиков в одну таблицу компонентов — по образцу примера выше — и приложить её к протоколу тендера. Это занимает не больше времени, чем повторная переписка с подрядчиком, который «забыл» указать логистику в первом КП, но избавляет закупщика от необходимости объяснять финансовому директору постфактум, откуда взялась разница между заявленной и итоговой суммой.
Что означает расхождение между КП и итоговым счётом
Небольшое расхождение между суммой в КП и итоговым счётом — обычная практика: в процессе согласования почти всегда появляются позиции, которых не было в первом брифе (замена меню, донабор гостей, изменение тайминга). Проблема начинается там, где расхождение системное и появляется по одним и тем же статьям — логистика, текстиль, НДС — раз за разом. Это признак не разового уточнения, а того, что часть цены изначально была вынесена за пределы КП.
Частые вопросы
Что такое Cost-per-Guest в кейтеринге?
Это сумма всех расходов на мероприятие — меню, персонал, логистику, аренду, налоги и буфер на отклонения — делённая на фактическое число гостей. В отличие от цены за персону из КП, CPG учитывает статьи расходов, которые часто выставляются отдельно уже после подписания.
Чем CPG отличается от цены за гостя в коммерческом предложении?
Цена в КП — это то, что подрядчик решил включить в базовую ставку. CPG — это сумма всех фактических расходов, включая то, что осталось за скобками КП: логистику, аренду, чаевые, простой команды, НДС.
Как посчитать CPG для конкретного мероприятия?
Сложить все статьи расходов по формуле CPG = (M + S + L + E + O + T + B) / G и разделить на фактическое число гостей. Если часть статей заранее включена подрядчиком в ставку за гостя, как на фуршет и банкет у Couvert, расчёт упрощается до одной цифры, но проверить, что именно в неё входит, всё равно стоит.
От чего зависит количество официантов и как это влияет на CPG?
Компонент Staff зависит от формата и числа гостей: чем сложнее сервировка и больше рассадка, тем выше плотность персонала на гостя. Это отдельная статья расчёта, которую стоит запрашивать у подрядчика отдельно от общей цены за гостя.
Нужно ли закладывать буфер, если событие стандартное?
Буфер закрывает не форс-мажор, а обычные отклонения: спецдиеты, которых не было в первом брифе, изменение числа гостей за несколько дней до даты, довоз позиций. Без этой строки в расчёте любое из перечисленных событий превращается в отдельный счёт постфактум.
Что делать, если подрядчик отказывается детализировать цену по компонентам CPG?
Это сигнал считать риск выше, чем показывает цифра в КП: непрозрачная структура цены на этапе тендера обычно означает непрозрачную структуру расходов после подписания. В этом случае имеет смысл запросить структуру цены письменно и зафиксировать срок ответа — отказ ответить в разумный срок сам по себе становится аргументом при выборе между двумя близкими по цене предложениями.
Можно ли использовать формулу CPG для внутреннего бюджета, а не для сравнения подрядчиков?
Да, формула работает и в обратную сторону: закупщик может сначала посчитать ожидаемый CPG по семи компонентам исходя из своего бюджета и числа гостей, а затем сравнивать пришедшие КП с этим ориентиром, а заодно и между собой. Таблица расчёта на 30, 50 и 100 гостей выше подходит как стартовая точка для такой прикидки.