Каждое тендерное предложение кейтеринговой компании выглядит примерно одинаково: «банкет 200 гостей — 1 200 000 ₽». Закупщик подписывает контракт. Через 3 недели бухгалтерия получает счёт на 1 580 000 ₽. Через полгода — претензии гостей про качество. Что произошло?
Произошёл классический трюк подрядчиков: низкая стоимость гостевого билета + высокие скрытые расходы. Чтобы увидеть это на этапе тендера, нужна одна метрика — Cost-per-Guest (CPG). Не «цена за персону из КП», а реальная стоимость всех расходов, делённая на фактическое количество гостей.
Формула CPG (7 компонентов):
CPG = (M + S + L + E + O + T + B) / G
где:
M — Menu (еда и напитки)
S — Staff (официанты, бариста, повара на площадке)
L — Logistics (доставка, упаковка, refrigerated transport)
E — Equipment (аренда мебели, тарелок, бокалов, посуды)
O — Overhead (предоплата залу, простой, разгрузка)
T — Tax & Tips (НДС 20%, чаевые 10-15%)
B — Buffer (5-10% на риски: дополнительные блюда, спецдиеты)
G — Guests (фактических, не «забронированных»)Кейс — реальный тендер на 250 гостей, корпоратив IT-холдинга:
| Параметр | Подрядчик A | Подрядчик B | Подрядчик C | Подрядчик D |
|---|---|---|---|---|
| Цена в КП | 1 200 000 | 1 350 000 | 1 500 000 | 1 800 000 |
| ИЗ КП: цена за гостя | 4 800 ₽ | 5 400 ₽ | 6 000 ₽ | 7 200 ₽ |
| Реальные доп. расходы: | ||||
| Логистика (не в КП) | +85 000 | +35 000 | 0 (в КП) | 0 (в КП) |
| Аренда мебели | +140 000 | +90 000 | +60 000 | 0 (в КП) |
| Чаевые | +120 000 | +135 000 | +150 000 | +180 000 |
| Простой команды | +60 000 | 0 | 0 | 0 |
| НДС не в КП | +120 000 | +270 000 (с НДС) | (в КП) | (в КП) |
| CPG реальный | 6 900 ₽ | 7 520 ₽ | 6 840 ₽ | 7 920 ₽ |
| Δ к КП | +44% | +39% | +14% | +10% |
Что показывает таблица:
- Подрядчик A с самой низкой ценой в КП оказался дороже Подрядчика C на 60 рублей за гостя — потому что прятал 405 000 ₽ доп. расходов
- Подрядчик C, выглядевший «средним», оказался выгодным (минимум скрытых расходов)
- Подрядчик D с «дорогим» КП дал минимальную дельту (+10%) — реальный CPG близок к заявленному
7 правил применения CPG:
1. Запрашивайте детализацию КП по 7 пунктам формулы. Если подрядчик отказывается — он скрывает расходы. Move on.
2. Чаевые включайте всегда. Принято 10% от стоимости меню при банкете, 15% — при гала. Подрядчик «забыл» включить — врёт.
3. Логистика в МКАД ≠ область. Доставка за 50 км — отдельная строка от 8 000 ₽ за выезд.
4. «Аренда столов» — это аренда у субподрядчика. Подрядчик A арендует за 100 000 и продаёт вам за 140 000.
5. НДС всегда уточняйте. «Цена с НДС» vs «Цена без НДС» = 20% разницы.
6. Buffer 5-10% на спецдиеты, дополнительные напитки, удлинение события. Без него любое отклонение от плана — претензия и доп. счёт.
7. CPG считайте от ФАКТИЧЕСКОГО количества. Подрядчик предлагает «150-200 гостей по фикс-цене»? Считайте худший сценарий — 200. Если приходит 150, цена за гостя растёт автоматически (в этом и смысл фикс-цены для подрядчика).
Что делать с этим расчётом:
Если ваш текущий подрядчик показывает CPG +30% к заявленному — это рынок. Можно вести переговоры или менять.
Если +50% и выше — серьёзный звонок: либо вас обманывают, либо тендерная процедура у подрядчика хаотичная (=будут проблемы с операционкой). Менять.
Если +10-15% — это норма B2B-кейтеринга. Подрядчик честный.
Шаблон Excel-таблицы для расчёта CPG доступен по запросу. Пишите в наш Telegram-бот или на info@couvertmoscow.com — отправим в течение 1 рабочего дня.
*В Couvert Moscow CPG-детализация — стандарт коммерческого предложения. В каждом КП — все 7 строк формулы расписаны заранее. Это не маркетинг, а уважение к закупщику.*